6 Principios de la Ciencia de la Persuasión para conseguir más clientes
Seguramente te has preguntado más de una vez, lo que hace que una persona sea más exitosa que otra? O un determinado negocio es más lucrativo que su competencia? Tal vez usted ha estado probando cientos de diferentes técnicas para imitarlos y aumentar sus ventas, pero no es capaz de obtener los mismos resultados… Hoy os dejamos este artículo de PostCron
Es común atribuir su éxito a la suerte, la posición, el carisma o poder económico. Pero esto definitivamente no es el cuadro completo. Aunque estos factores son importantes, la Psicología también juega un papel significativo en una realidad exitosa.
Si piensas que el éxito sólo se basa en la suerte, vas a cambiar de opinión tan pronto como leas acerca de algunas de las herramientas más poderosas para conseguir clientes: La ciencia de la persuasión.
Antes de preguntar lo que es esta ciencia, quiero decir que lo que estas a punto de leer es increíble, fascinante y, sobre todo, profundamente rentable Echemos un vistazo a lo que se trata todo esto.:
La ciencia de la persuasión: ¿Qué es?
Tenemos el poder de capturar al público, influir en los indecisos, y motivar las compras. No hay nada mágico, pero en realidad es conocimiento científico. La ciencia de la persuasión viene de la psicología social.
Libros y Influence: Influencia: La psicología de la persuasión . por Robert Cialdini nos muestra cómo podemos desarrollar nuestras habilidades de comunicación con el fin de influir en las decisiones de los individuos Robert Cialdini es profesor de psicología social en la Universidad Estatal de Arizona y ha llevado a cabo una serie de investigaciones sobre el funcionamiento de la persuasión en la vida real.
Sobre la base de su investigación, la teoría de la comunicación persuasiva se ha desarrollado. Se basa en el aprovechamiento de ciertos patrones de comportamiento colectivamente internalizados en la psique humana, con el fin de influir en el comportamiento. Se trata de entender cómo podemos desarrollar nuestras habilidades de comunicación con el fin de influir en las decisiones de los individuos.
Por lo tanto, vamos a desarrollar los seis principios de influencia en la ciencia de la persuasión, y le mostrará cómo se puede aplicar a su negocio o estrategia de marketing! Ellos son:
• 1: Reciprocidad
• 2: Consistencia
• 3: Prueba Social
• 4: Simpatía
• 5: Autoridad
• 6: Escasez
El principal objetivo en la aplicación de estos principios es conseguir más ventas, más suscripciones, más visitas a su sitio web, y más descargas. Esto significa que usted será capaz de capturar a los usuarios de su sitio web y transformarlos en clientes!
Echemos un vistazo a cómo podemos aplicar algunas de estas técnicas con el fin de obtener beneficios (conversiones, clics, acciones, ventas, correos electrónicos, suscriptores y más!).
1: Reciprocidad
Si la solicitud es precedida por un regalo inesperado, tiene mayor potencial para convencer a los clientes potenciales. El regalo hará que se sientan en la importancia de devolver el favor, o de corresponder.
Las normas sociales nos obligan a responder a un favor con otro favor, con el fin de no ser considerado ingrato. Piense en su vida diaria … ¿No es más fácil de conseguir que te hagan un favor, después de que les has dado un regalo o hecho algo por ellos? Esa sensación de obligación los hace más propensos a aceptar su solicitud.
Un favor inicial será correspondido con creces en el futuro. El ejemplo más común de la aplicación de este principio en la comercialización son «muestras gratis«. Pero ten cuidado! Para utilizar el principio de reciprocidad para influir en los demás, primero debemos tener claro quién es nuestro público objetivo, sabe por qué queremos influir en ellos, y qué es exactamente lo que quieren. Una vez que tengas todo esto, se puede identificar lo que sería atractivo para ellos recibir, gratuitamente, de esa manera se puede aplicar el principio de reciprocidad con éxito.
Otro ejemplo de la aplicación de este principio a los Social Media Marketing es en su contenido. Proporcione a sus lectores con información y capacitación gratuita con contenido altamente práctico que mejorar sus vidas. Esto hará que visiten su web y compartan su contenido a través de diferentes redes sociales. Y … en base a la ley de la reciprocidad que es más probable que y nuestros lectores se sientan obligados a comprar en su sitio o para recomendar a sus amigos como una forma de pagarte cómo los has ayudado.
Kobo es una página dedicada a la lectura digital, proporcionando a los usuarios con cientos de libros electrónicos para su compra y descarga. Kobo se ha convertido rápidamente en un líder mundial en la lectura digital, ofreciendo una plataforma de clase mundial para los lectores. Continuando con nuestro concepto, el sitio ofrece aplicaciones gratis para sus usuarios para que puedan acceder a sus libros electrónicos desde casi cualquier dispositivo (si operan con Apple, BlackBerry, Android o Windows). En este ejemplo de optimización de la conversión, podemos ver la reciprocidad presente cuando Kobo le da al visitante una aplicación gratuita que les proporciona beneficios prácticos para el consumo de su producto.
Aquí, vamos a darte algunas ideas fáciles que puedes empezar a aplicar hoy para tomar ventaja de este principio:
• Ofrecer un libro electrónico con información relevante (que es increíble, inspiradora, o super interesante!) Para descargar de forma gratuita.
• Permitir a los usuarios descargar o utilizar las aplicaciones o programas de forma gratuita durante un período de tiempo.
• Invite a su cliente objetivo a cursos, eventos y capacitaciones
• Dé le a su cliente potencial un artículo que él / ella considera valioso.
Recuerde que la película «Cadena de Favores (Pay It Forward)» Es un gran ejemplo del principio de reciprocidad poner en acción.
https://www.youtube.com/watch?v=RvKbFC93qdo
2: Compromiso (y consistencia)
Los seres humanos tienen una tendencia a querer parecer comprometidas frente a otras personas. Tenemos una necesidad de ser coherentes con lo que hemos hecho, lo que hemos dicho, y lo que hemos comprado.
Al tomar cualquier decisión, sentimos la «presión» de comportarnos de acuerdo con nuestros compromisos previos.
Por ejemplo, este principio puede explicar por qué es más fácil mantener un cliente que atraer a uno nuevo.
La influencia del principio de compromiso se basa en el deseo de parecer y aparecer como una persona con actitudes y comportamientos coherentes en el tiempo. Una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o alguien, entonces estamos mucho más propensos a seguir adelante con el plan … de ahí la consistencia.
Te voy a dar un ejemplo práctico: Supongamos que tiene 5 números de teléfono diferentes para entregas de pizza de los lugares que más te gusten. La primera semana se llama a 3 de ellos y hacer su pedido, pero sólo 2 de ellos entregar la pizza en el momento oportuno y en un buen estado. La próxima semana es suficiente con unos pocos minutos para hacer una llamada más, ¿cuál de las 5 entregas llamarías? Probablemente uno de los dos que hizo un buen trabajo de la primera semana, puesto que ya han cumplido con su trabajo para ti una vez, y debido a que el principio de coherencia nos dice que es probable que lo hagan de nuevo.
Los vendedores han descubierto la manera de utilizar el segundo principio de Cialdini en sus esfuerzos para conseguir mayores tasas de conversión. Pueden hacer que los visitantes del sitio se comprometen a algo relativamente pequeño y por lo general de forma gratuita, como un documento técnico, rellenar un formulario, o crear una cuenta. Esto aumenta la probabilidad de que los visitantes del sitio se vean a sí mismos como clientes leales con el tiempo, y permite un fácil acceso a los productos de compra o unirse a ciertos servicios.
Otro recurso utilizado por los vendedores digitales para aumentar las conversiones, aunque es un poco más avanzado, se vuelve a la orientación. También está basado en el principio de la coherencia:
Si tienes 100€ y tuvieras que elegir en alguien para gastarlo, ¿quien elegirías, a alguien que ya ha mostrado interés en ti, o un completo extraño? Por el principio de coherencia, pasaríamos en la persona que ha prestado más atención en nosotros!
Consejos para aplicar este principio hoy !:
- Ofrecer pruebas gratuitas para su producto por tiempo limitado.
- Si usted está vendiendo un producto de alto precio, en primer lugar tratar de obtener un SI en los artículos más pequeños. Por ejemplo: tratar de conseguir a su cliente potencial a suscribirse a su lista de correo, leer uno de sus artículos, o para ver a uno de sus seminarios web. A continuación, el cliente se sentirá mucho más «comprometidos» con la compra de usted debido a la del principio de coherencia.
- Trate de conseguir que el usuario haga clic en algo en su sitio, luego en otro, y luego en otra. Cada clic es un pequeño compromiso y por principio de coherencia, el visitante que hace clic en más, es más probable que compren.
3: Prueba Social
Llegas a una nueva ciudad que no estás familiarizado en salir en busca de un restaurante. Consigues el contacto y hay dos restaurantes muy similares. Sin embargo, hay una diferencia fundamental: uno esta casi lleno y el otro esta completamente vacío. ¿Cuál elegirías?
Cuando nos sentimos seguros sobre tomar una decisión, se observa lo que otros están haciendo para conseguir «pruebas» o «prueba» social para ver si algo está bien o no.
Actuamos de la misma manera que lo hace nuestra sociedad (o sub-grupos sociales) con el fin de ser aceptado por él. Aun cuando la sociedad está mal! El famoso economista Keynes dijo:
«Es más fácil hacer el mal con las masas que dar la vuelta y hacer frente a las masas y decir la verdad.»
Tenemos la tendencia a seguir las tendencias. Y usted puede aprovechar el poder de la prueba social para aumentar drásticamente las tasas de conversión de su sitio web. Mensajes como: «9 de cada 10 personas recomiendan ….» Son buenos ejemplos del principio de la prueba social beeing aplicadas al marketing. En este ejemplo, el argumento de venta se basa en la tasa de aprobación colectiva.
Amazon.com es una empresa conocida mundialmente por la venta de productos a través de Internet. Podemos ver cómo ponen en uso la prueba social teniendo en cuenta la forma en que se exponen a compradores y vendedores a valoraciones que otros han hecho sobre sus productos. Esto ayuda a facilitar la toma de decisiones, porque la decisión está respaldada por las experiencias de otros. Se caracteriza por el número de estrellas (1 a 5), incluyendo el número de comentarios recibidos. También puede encontrar comentarios de otros usuarios.
4: Simpatía
Cialdini dijo:
Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan.
Si te gusta alguien tiene más probabilidades de hacer algo que quieren. Este principio también se basa en algo tan superficial como la apariencia física de una persona.
Las empresas que utilizan los agentes de ventas dentro de su comunidad utilizan este principio con gran éxito. Las personas son más propensas a comprar a la gente como ellos, los amigos y la gente que conocen y respetan
La simpatía es clave para la venta. Rara vez alguien va a comprar algo de alguien que no les gusta.
Este principio se puede aplicar a Social Media Marketing de la siguiente manera: Una empresa que quiere aumentar sus tasas de conversión, simplemente debe centrarse en la creación de una página ejecutado con elementos que hacen que el visitante se sienta representado por imágenes, colores, palabras, y la gente se muestre en ella.
El «Quiénes somos» parte de una página de destino, es una excelente oportunidad para contar y mostrar los posibles compradores todas las similitudes entre ellos y nosotros. Esta facilidad hace que los clientes sienten una conexión con alguien o algo que les gusta y que los representa.
En realidad se puede experimentar un claro ejemplo de este principio al ir a cualquier tienda de Apple. Al entrar, te darás cuenta de que los vendedores se visten con pantalones vaqueros y camisas azules (y no en un traje y corbata!). Están vestidos de manera informal, ya que representan el comprador típico de Apple (relajada, inteligente y creativo!).
Consejos:
- Hablar el mismo idioma que sus clientes lo que van sienten representados por ti.
- Vestido de una manera que está alineado con sus clientes.
- Copie su lenguaje corporal.
5: Autoridad
La gente en general tienen una tendencia a obedecer a las figuras de autoridad, incluso si esas figuras de autoridad son cuestionables.
Es simplemente la naturaleza humana.
Cuando los clientes se sienten inseguros acerca de una compra, por lo general buscan un testimonio de una «persona con autoridad en la materia» para servir como una guía. Es por eso que la opinión de profesionales o expertos que ya es un clásico en el mundo de la publicidad.
Adidas utiliza Lionel Messi como una figura de autoridad indiscutible en el mundo de los deportes, más específicamente de fútbol. No hay duda de ello. Su influencia y popularidad lo llevó a ser la cara visible de innumerables campañas publicitarias, sea o no relacionado con el deporte. El uso de figuras del deporte ha sido un recurso clásico de Adidas en los últimos años. En su página web podemos ver también el despliegue estético importante de sus diferentes campañas.
Algunos libros para la venta en Amazon.com tienen descripciones donde podemos ver los testimonios de personas famosas sobre el tema. Por ejemplo, si queremos comprar el libro «The Fortune Principio Cookie», podemos ver un comentario de Seth Godin, autoridad mundial en la comercialización. Si Seth Godin dice que tengo que leer un libro … entonces voy a comprar!
Consejos:
- Si una figura de autoridad o un líder en su industria ha hecho un comentario positivo acerca de su producto o servicio, hacer saber al mostrar en su página de destino o su página de precios. Te ayudará a aumentar sus ventas!
6: La escasez
Con este principio, la gente tiene que saber que van a perder si no actúan rapidamente. Se basa principalmente en el hecho de que
las cosas son más atractivos cuando su disponibilidad es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la oportunidad de adquirirlas.
La ley de la oferta y la demanda juega un papel importante en el principio de la escasez. Si el cliente percibe un suministro de baja o alta demanda de un bien, van a demostrar que estan inmediatamente interesados e incluso dispuestos a pagar un precio más alto. Las oportunidades parecen más valiosas cuando se nos hace más difícil conseguirlos.
Ticketmaster utiliza el principio de la escasez como uno de sus principales recursos. Su sitio web está llena de ofertas ofrecidas por un tiempo y paquetes de entradas exclusivos limitados. Son una de las principales empresas para la compra de entradas para eventos musicales, cinematográficos o deportivos.
Consejos:
- Si usted vende un producto y hay sólo unos pocos objetos olvidados, darlo a conocer! La gente va a querer comprar el producto aún más.
- Limite el número de unidades por persona. Compramos más cuando sabemos que no podemos comprar más de «5 artículos por persona»
Combinar
Lo interesante de la aplicación de estos principios es ver que:
Los Principios de influencia de Cialdini , rara vez se utilizan de forma independiente, sino más bien combinados con otros como parte de una estrategia de marketing integral.
Los principios pueden ser aplicados en diferentes momentos, a diferentes públicos o productos, y también se pueden utilizar simultáneamente. No te limites a una sola.
Sin embargo, a pesar de que son herramientas muy útiles para el diseño de estrategias de marketing, no debe abusar de ellos, porque si llegan a ser demasiado evidente, que pueden afectar realmente a la marca de una manera negativa.
Estos 6 principios de la influencia y la persuasión se han utilizado durante décadas por las empresas, vendedores, e inconscientemente por cada uno de nosotros en nuestra vida diaria.
Desde la explosión del comercio electrónico a través de Internet, los seis principios de Cialdini se han adaptado naturalmente a este nuevo esquema. La persuasión es el nombre del juego en el mundo de los negocios.
Tal vez no lo conocias. Pero ahora sabes que si se aplica correctamente, serás capaz de generar un impulso inconfundible en sus tasas de conversión con el tiempo. No tengas miedo de dar a sus clientes potenciales una muestra gratis o dos, y sin duda decirles cómo su producto no estará disponible por mucho más tiempo a determinados precios.
Es la decisión del cliente la que mueve todo el proceso de comercialización, por lo que ahí es donde tenemos que ser influyentes. Puede haber miles de consejos para ganar clientes, pero los principios de garantía de la persuasión, van a influir en ellos y dar lugar a un aumento en las tasas de conversión (usuarios a los clientes).
Gran artículo de PostCron
